РАЗВИТИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ В УСЛОВИЯХ ЭКОНОМИЧЕСКОГО КРИЗИСА

 

Дергалина Ю.Е. (МГУ им. Н.П. Огарева, г.Саранск, РФ)

 

Today's state of russian insurance's market reflectedеs in insufficient understanding of place and role of insurance mediators in а development insurance business.This article is about the development of agent's network of insurance's companies in time of economical crisis.

 

В настоящее время деятельность страховых агентов сталкивается в России с определенными трудностями. Целый ряд компаний всерьёз пересматривает свою стратегию и делает ставку на развитие direct insurance, то есть страхование без посредников. Провозглашаемый ими конец эры страхового агента ещё не стал объективной повсеместной реальностью, но уже, отражается на работе «классических» страховых компаний. В зависимости от, выбранной стратегии некоторые компании начинают активно переходить на прямое страхование - заключение договоров без участия страховых агентов, стараясь тем самым сократить свои затраты и снизить стоимость страховых продуктов. Снижается заинтересованность компании в посредническом бизнесе, и агенты начинают переходить в другие компании.  В настоящее время приобретает все большее значение использование нетрадиционных каналов продаж страховых продуктов - через Интернет, банки, почтовые отделения и автосалоны, что ставит под сомнение необходимость использования страховых агентов в распространении страховых услуг.

Современное состояние страхового рынка России отражается в недостаточном понимании места и роли страховых посредников в развитии страхового дела. Пока еще большинство руководителей страховых компаний, на словах проявляя интерес к агентам, далеко не всегда делают серьезные усилия, чтобы агентская служба расширялась и становилась все профессиональнее.

Однако, несмотря на вышеуказанные проблемы, армия агентов с каждым годом увеличивается. Этому способствует высвобождение рабочих мест в результате безработицы. На фоне ухудшающих условий труда наемных работников во всех без исключения отраслях работа страхового агента выглядит весьма привлекательно: возможность получать высокий уровень дохода, гибкий график работы, бесплатное обучение, иногда – даже социальный пакет. Неудивительно, что недавним офисным служащим такая смена карьеры представляется не самым плохим выходом из сложной финансовой ситуации. Но все ли из их них справятся с работой страхового агента? Продажи – тяжёлый труд, а продажи страховых продуктов – тяжёлый вдвойне, так как реализация данного вида продукта предполагает наличие у продавца коммуникационных навыков, мобильности, настойчивости в достижении цели. Таким образом, оценив свои возможности, многие желающие приобрести профессию страхового агента откажутся от своих намерений.

Тем не менее, сложившаяся обстановка в стране способствует развитию агентской сети. Особенно данное направление актуализировалось в регионах, где чувствуется слабая конкуренция в посреднической деятельности.

Республика Мордовия является регионом с сильно монополизированным рынком (рис. 1). На долю двух страховщиков приходится 61%, из них 47% занимает страховая компания «Росгосстрах».

Рисунок 1 – Структура рынка страховых услуг Республики Мордовия

 

Как показывает таблица 1, развитие данного страховщика на региональном рынке страховых услуг происходит за счет созданной агентской сети. Сравнительная характеристика агентских продаж, двух лидеров регионального страхового рынка, демонстрирует нам значительное превосходство компании «Росгосстрах».

 

Таблица 1 – Доля агентских продаж ООО «Росгосстрах» в Республике Мордовия и ЗАО «Страховая группа «Уралсиб»

Доля агентских продаж

2005 г.

2006 г.

2007 г.

2008 г.

2009 г.

Росгосстрах

85%

85%

85%

90%

90%

Уралсиб

25%

27%

27%

30%

30%

 

Данные таблицы 1 свидетельствуют об увеличении агентских продаж в 2007, 2008 гг., что вполне является объяснимым. В период кризиса банковской системы уменьшается поток денежных средств в реальном секторе экономики, предприятия сокращают свои расходы на персонал, страхование и рекламу. Таким образом, произошло снижение корпоративных и увеличение агентских продаж. На динамику данных показателей оказало также влияние изменения численности страховых агентов.

 

Таблица 2 – Динамика роста агентской сети ООО «Росгосстрах» в Республике Мордовия и ЗАО «Страховая группа «Уралсиб»

Количество страховых агентов

2005

2006

Темп роста

2007

Темп роста

2008

Темп роста

2009

Темп роста

Росгосстрах

968

987

102%

966

98%

934

97%

967

104%

УралСиб

30

35

117%

40

114%

50

125%

60

120%

 

Для поддержания положительной динамики развития агентской сети, необходимо постоянно совершенствовать деятельность страховых агентов.  Начать следует с повышения профессионального уровня агентов, модернизации их работы, правильного построения агентской сети, стимулирования их деятельности. Мотивация страховых агентов должна включать материальное и нема­териальное вознаграждение. Материальное вознаграждение состо­ит из комиссионного вознаграждения, заложенного в структуре тарифной ставки, премии за достижение запланированных резуль­татов, выплачиваемых в денежной форме, и специального вознаг­раждения за достижение выдающихся результатов в форме. Нематериальное вознаг­раждение может производиться в форме награждения почетными знаками, грамотами, званиями, вклю­чением в корпоративные и региональные списки лучших по про­фессии и т.д.

Подводя итог данной работы, хотелось бы заметить, что деятельность страховых агентов на современном этапе находится на стадии развития и заслуживает особого внимания. Решение поставленных в работе проблем будет способствовать совершенствованию посреднической деятельности в области страхования и даст толчок к увеличению доли продаж страховых продуктов через агентскую сеть. Недавние исследования показали, что страховая культура в России находится в стадии формирования, все еще низкой остается информированность населения о страховании. Поэтому, возможно, кратчайший путь к страхователю лежит сегодня именно через страховых агентов.