Выставочная деятельность промышленного предприятия – эффективный способ выхода на новые рынки

 

EXHIBITION ACTIVITY OF THE INDUSTRIAL ENTERPRISE IS THE EFFECTIVE WAY OF THE EXIT TO THE NEW MARKETS

 

Киреева Н.В., Ларичева Е.А. (БГТУ, г. Брянск, РФ)

Kireeva N.V., Laricheva E.A.

 

В статье раскрываются этапы участия промышленного предприятия в выставке, предлагается методика определения эффективности участия в выставочных мероприятиях

In article stages of participation of the industrial enterprise in an exhibition reveal, the technique of determination of efficiency of participation in exhibition actions is offered

 

Для крупных промышленных предприятий, особенно машиностроительных, выставки могут стать единственным способом достойно продемонстрировать продукцию потенциальным потребителям и партнёрам, а также изучить рынок.

Преимущества торговых выставок также заключаются в наименьшей стоимости контакта и заключения контракта, чем при иных способах маркетинга, поэтому это один из наиболее эффективных и рентабельных способов привлечения новых клиентов и выхода на новые рынки.

Среди выставочных целей промышленного предприятия, планирующего выход на новый рынок, должны присутствовать следующие:

— презентация предприятия и его продукции;

— демонстрация достижений предприятия;

— сбор информации о рынке;

— оценка общей картины развития отрасли;

— установление контактов с потенциальными покупателями;

— поиск представителей и партнеров.

Определившись с целями участия, предприятие выбирает выставку, мероприятия которой:

— соответствуют поставленным целям;

— отвечают тематике деятельности предприятия;

— приемлемы по затратам.

Во время работы ярмарки или выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей. Для этого он, прежде всего, использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной ярмарке или выставке.

Необходимо предусмотреть выполнение оргкомитетом работ:

— предоставление аренды выставочной площади;

— аренда и монтаж выставочного оборудования;

— установка розеток (если необходимо электричество для работы);

— установка дополнительных светильников;

— предоставление дополнительных услуг или оборудования: вешалок, шкафов, холодильника, паласа, телефона, столов, стульев;

— надпись на фризе (название фирмы над экспозицией);

— публикация сведений в каталоге выставки;

— услуги грузчиков или автопогрузчика.

Особое значение в период работы на выставке приобретает охрана изобретений, технологий и ноу-хау. Стендист ни в коем случае не должен во всех подробностях и деталях рассказывать всю суть представляемого оборудования и технологического процесса потребителям, ведь в качестве посетителя выставки может выступать и конкурент.

Если предприятие выходит на новый рынок, руководителю делегации необходимо посетить как можно большее число экспозиций конкурентов. Это поможет уловить тенденции в развитии интересующей отрасли, сравнить позицию предприятия на рынке на текущий момент. Так же на выставке кроме конкурентов присутствуют потенциальные партнеры, с которыми необходимо наладить контакты и заявить о себе.

Рекламные материалы и предложения должны публиковаться, кроме родного языка еще и на одном из европейских языков: английском или немецком.

Успех деятельности фирмы на выставке во многом зависит от стендистов – сотрудников (табл. 1).

Сотрудники фирмы, работающие на стенде, должны выглядеть солидно, аккуратно и желательно в выдержанном общем стиле.

Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями, выявлению среди них серьезных клиентов и партнеров и обеспечению дальнейших контактов, заключению договоров.

 

Таблица 1-Требования к персоналу, задействованному в работе выставки

 

Работа на стенде

Внестендовая работа

-- высокий уровень теоретических и практических профессиональных знаний;

-- уверенное поведение и находчивость во время нестандартных ситуаций;

-- хорошо поставленная речь;

-- личное обаяние и привлекательный внешний вид;

-- знание иностранных языков;

-- опыт работы на ярмарках и выставках;

-- умение работать со средствами массовой информации;

-- умение находить обоснованные решения в сложных ситуациях.

 - привлечение как можно большего числа посетителей стенда и установление контактов с посетителями, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечение с ними дальнейших контактов в целях организации эффективной предпринимательской деятельности

-- изучение специфики ярмарки или выставки в целях участия в ее работе в будущем;

-- изучение товаров фирм-конкурентов, их цены и каналов распределения;

-- генерация идей о разработке новых товаров;

-- поиск новых посредников, стратегических партнеров;

-- исследование путей и возможностей продвижения товаров на целевые рынки

 

До начала выставки необходимо провести инструктаж со стендистами по вопросам:

— целей участия в выставке;

— перечня продукции, представляемой на выставке;

— основных качественных параметров представляемых товаров,   конкурентных преимуществ;

— задач, стоящих перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров на поставку, продажу);

—  закрепления мест на стенде за каждым стендистом;

— распорядка работы;

— основных категорий предполагаемых посетителей;

— моделей поведения с каждой категорией посетителей;

— формой регистрации посетителей;

— формой регистрации замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки.

Каждый стендист должен иметь необходимые для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, все это размещают в одной или двух папках. Одна папка содержит, сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям: расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки заказов, коммерческие прайс-листы с возможными скидками и дополнительными условиями для оптовых покупателей. В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы.

Нельзя считать  работу по оформлению выставочного стенда законченной после открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать, что какие-то решения были не совсем правильными. Никогда не поздно переставить экспонаты, дополнить надписи или внести другие изменения. Необходимо учесть ошибки на будущее.

Свои профессиональные знания персонал выставки должен реализовать  как работая на стенде фирмы, так и за его пределами.

При решении сформулированных задач персонал предприятия учитывает реальные результаты, подводит итоги участия в ярмарке или выставке и разрабатывает, рекомендации по устранению выявленных недостатков.

Для того чтобы правильно оценить работу предприятия на выставке необходимо еще во время ее проведения собрать данные для анализа. Отталкиваясь от целей участия в мероприятии необходимо собрать информацию:

— количество посетителей экспозиции

— количество розданных рекламных пакетов

— количество заключенных договоров

— количество перспективных контактов

— информация о конкурентах

— информация о развитии рынка

— полезно получить «отклик» гостей, заказчиков, участников выставки

После завершения работы ярмарки или выставки следует подвести итоги участия фирмы в данном мероприятии. Прежде всего, необходимо ознакомиться с первыми результатами участия в выставке, а именно с аналитическими записками, отчетами участвующих в мероприятии. Составить отчет сотрудникам, которые принимали участие необходимо быстро, чтобы не растерять впечатления от увиденного и услышанного, так же наметить план дальнейших действий. При составлении постараться ответить что по их собственному мнению удалось, что нет. С какими проблемами столкнулся сотрудник. Какую полезную информацию удалось вынести из мероприятия. Что сделать, чтобы повысить эффективность участия в подобных мероприятиях. Насколько хорошо и результативно прошли запланированные мероприятия. Исходя из данных отчетов, сделать анализ рынка.

Эта информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие фирмы выставке, по мнению сотрудников участвующих в ней. Однако чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в работе данного мероприятия, следует провести сравнительный анализ целей участия в выставке и достигнутых результатов. Например, если цель — широкое распространение информации о новом продукте, то в числе показателей может быть число брошюр, распределенных среди посетителей.

Исходя из намеченных целей участия  промышленного предприятия был составлен список основных коэффициентов (табл. 2), которые помогут при определении эффективности проведенных мероприятий.

 

Таблица 2-Коэффициенты для расчета эффективности проведенных мероприятий

Характеристика

Формула

1

Коэффициент общей эффективности.

Где: Д – сумма заключенных договоров, З – затраты  на проведение выставочных мероприятий.

Кэ.о. = Д / З

2

Коэффициент числа продаж, генерированных из числа инициативных контактов, обретенных на торговом показе. При этом учитываются как совершенные на самом показе продажи, так и те, что сделаны спустя месяцы.

Где: П – число продаж, К – число контактов.

Кч.п. = П / К

3

Затраты на перспективный контакт. Показывает полезность затрат, инвестированных в мероприятие.

Где: З – затраты  на проведение выставочных мероприятий, Пк – число установленных перспективных контактов.

Зп.к. = З / Пк

4

Затраты на посетителя. общих затрат на участие в выставке на число посетителей, посетивших ваш павильон

Где: З – затраты  на проведение выставочных мероприятий, Чобщ - общее число посетителей за период работы торгового показа.

Зпос. = З / Чобщ

5

Коэффициент посещаемости.

Где: Р – число посетителей получивших рекламную продукцию.

Кп. = Р / Чобщ

6

Плотность движения. Плотность движения помогает сравнивать отдельные выставки.

Где: S площадь экспозиционного пространства.

Пл. = Чобщ / S

 

Один перспективный контакт - это данные и контакты, оставленные посетителем. Эту информацию сотрудники предприятия должны собирать и хранить. Надо оценивать эффективность проведения выставки количеством бизнес-контактов, качеством и количеством получения информации во время мероприятия, что в конечном итоге и влияет на получение прибыли от участия в выставке.

На официальном сайте предприятия также следует представлять информацию об участии  во всевозможных выставочных мероприятиях. Такой репортаж, несомненно, будет способствовать продвижению компании и повышению ее имиджа на рынке подобных товаров, способствовать укреплению контактов с устроителями выставки.

Так же рекомендуется создать корпоративную книгу выставок. Этот документ создается усилиями выставочной команды, стендистов, и всех кто имеет опыт участия в выставке.

В нее могут входить такие разделы как:

- уникальные преимущества вашего товара;

- удачные формулировки, помогающие разговорить посетителя;

- фразы дл начала и завершения разговора.

Желательно, чтобы объем не превышал 10 страниц. Выпуск данной книги осуществлять ограниченным тиражом, только для внутреннего пользования. Она послужит сборником выверенных практикой подсказок для сотрудников участников выставок.

 

Список использованных источников

1. Гусев, Э.Б. Выставочная деятельность в России и за рубежом / Э.Б. Гусев, В.А. Прокудин, А.Г. Салащенко. - М.: Дашков и Ко, 2004.-516 с.

2. Добробабенко, Е.В. Выставка "под ключ". готовые маркетинговые решения / Е.В. Добробабенко, Н.С. Добробабенко. - СПб.: Питер, 2007. - 208 с.