УДК 338

ИССЛЕДОВАНИЕ ОСНОВНЫХ ПАРАМЕТРОВ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ МЕБЕЛЬНОЙ ФАБРИКИ

 

STUDY OF THE BASIC PARAMETERS OF SALES POLICY OF A FURNITURE FACTORY

 

Моисеева Е. Е. (Сибирский государственный аэрокосмический университет, г.Красноярск, РФ)

Moiseeva E. E. (Siberian State Aerospace University named after Academician MF Reshetnev)

 

Проведено исследование сбыта политики мебельной фабрики по географическому признаку, в разрезе основных видов продукции в динамике, выявлены сильные и слабые стороны сбыта, предложены рекомендации по его совершенствованию

A study of sales policy of a furniture factory on a geographic basis, by major types of products in dynamics, identified the strengths and weaknesses of marketing plan, recommendations for its improvement

 

Ключевые слова: сбытовая политика, выручка от продаж, рынки сбыта, потребители

Key words: sales policy, sales, markets, consumers

 

От умелой организации сбыта во многом зависит успешность выполнения планов и ассортиментной политики, проводимой на предприятии. Организация, которая поставляет нужные потребителям товары в требуемом количестве в требуемое место и время с должным уровнем сервисной поддержки имеет дополнительные аргументы для завоевания конкурентных преимуществ [1].

Исследование основных параметров сбытовой политики  проведено на примере  мебельной фабрики, миссией которой является выпуск уникальной мебели с тщательно продуманным наполнением и габаритами  за счет профессионального менеджмента, привлечения высококвалифицированных сотрудников, использования европейского оборудования и только самых передовых материалов в производстве.

Потребителем продукции фабрики выступает 3 страны: Россия, Украина и Казахстан, в общей сложности 82 региона и около 1145 магазинов. Анализ был сделан по 20 основным регионам, которые являются потребителями продукции.

На рисунке 1 представлена структура сбыта продукции по федеральным округам и странам

Рисунок 1 – Структура сбыта продукции по федеральным округам и странам

 

 Из рисунка видно, что в отчетном году в сравнении с прошлым годом произошли изменения в сбыте продукции. Так, в Центральный федеральный округ сбыт продукции уменьшился  на 11%, это изменение связано с тем, что с каждым годом увеличивается количество мебельных предприятий в этом регионе. В связи с этим, фабрика направила свои силы на другие федеральные округи. Относительно с недавних пор, появилась возможность увеличить поставки в Крымский федеральный округ, достигнут рост на 26,2%. Вместе с тем, можно наблюдать снижение сбыта продукции в Украину на 41,8%. Такое сильное снижение связано с политической обстановкой в данной стране. Снижение объема сбыта в Республику Казахстан и республику Беларусь связано с тем, что на сегодняшний день, предприятие ставит цель насытить, в первую очередь, рынок России. Снизились поставки в Дальневосточный федеральный округ, это снижение связано с отдаленностью региона, сложностью транспортировки товаров.

В таблице 1 проанализирована структура и динамика выручки от продаж.

 

Таблица 1 – Анализ выручки от продаж

Наименование показателя

Прошлый год

Отчетный год

Темп роста, %

сумма тыс. руб.

процент к итогу

сумма тыс. руб.

процент к итогу

Кабинет

27838,4

5,0

40555,0

5,9

145,7

Детская

103223,9

18,6

123252,6

17,9

119,4

Спальня

195452

35,3

234843,7

34,0

120,2

Гостиная

121324,9

21,9

139018,2

20,2

114,6

Прихожая

26471,2

4,8

35376,4

5,1

133,6

Прочая мебель

79446,6

14,3

116807,2

16,9

147,0

Всего выручка от продаж

553759

100

689857,2

100

124,6

 

Выручка от продаж в отчетном периоде составила 689,8 млн. руб. Она возросла на 136,1 млн. руб. или на 24,6%. Основную долю в товарном ассортименте продукции мебельной фабрики в отчетном году составили спальни – 34%, гостиные – 20,2%. По всем видам продукции наблюдается рост, это связано с тем, что предприятие с каждым годом набирает обороты. Фабрика делает ставку на качество, именно поэтому потребители отдают предпочтение её мебели.

Динамика выручки от продаж по видам продукции представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 – Динамика выручки от продаж, млн. руб.

 

Проведем анализ структуры выручки от продаж в отчетном году на примере основных трех федеральных округов, которые приносят максимальную долю выручки в ее общем объеме. Наглядно структура  представлена на рисунке 3.

 

Рисунок 3 – Структура выручки по федеральным округам, %

 

Структура выручки от продаж в отчетном году по федеральным округам имеет различия, но небольшие. На спрос влияет численность и состав населения округа, средние цены на товар, средняя заработная плата, уровень безработицы и уровень занятости.

Так, например, Центральный федеральный округ приобретает 24,2% спален. Спрос на спальни в других округах примерно такой же. Спальни - это то место, где люди отдыхают, находят уединение с собой и своими мыслями. Приволжский федеральный округ приобретает 17,2% детских, в то время, как Центральный федеральный округ 14,6%, данное отличие связано с рождаемостью в этих регионах. Потребители Центрального федерального округа отдают большее предпочтение кабинетам – 16,8%, чем Приволжский и Уральский федеральные округа. Это связано с более высокой деловой активностью в Центральном федеральном округе. Спрос на гостиные по округам практически одинаков, он варьируется от 15,5% до 17,5%.

Одним из оценочных параметров сбытовой политики является размер выручки на одного клиента. Количество клиентов в отчетном году в сравнении с прошлым уменьшилось на 1%. Изменение связано с кризисом 2014 года, который коснулся, как и мелких, так и крупных предприятий. Изменение незначительное, и не повлияло негативно на выручку предприятия. Так, средняя выручка на одного клиента в отчетном году составила 0,6 млн .руб. В сравнении с прошлым годом показатель увеличился на 25,9%, что оказывает положительный эффект на предприятие.

В результате исследования сбытовой политики  были выявлены сильные и слабые стороны мебельной фабрики. К числу слабых сторон относится недостаточная эффективность системы анализа клиентов. К сильным сторонам организации относятся отлаженная сбытовая сеть, а также сбыт продукции в 82 региона трех стран. Немаловажным является то, что продукция поставляется за пределы Российской Федерации.

В качестве одного из направлений совершенствования сбытовой политики мебельной фабрики предлагается внедрить систему CRM - Customer Relationship Management (управление взаимоотношениями с клиентами)[2]. CRM-концепция сегодня стала важным инструментом и все активнее применяется в управлении сбытом. На основе данных, полученных при сборе информации о клиентах, должны вноситься изменения в производственные программы, чтобы иметь возможность обеспечить более полное удовлетворение потребностей потребителей.

 

Список использованных источников

1.            Синицына О.Н. Маркетинг: учебное пособие / О.Н.Синицына. – М.: КНОРУС, 2013. – 216 с.

2.            Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://b2blogger.com/articles/manage/83.html. Дата обращения  6.11.2016.